Cómo establecer precios rentables en mi clínica: claves financieras que van más allá de los números

¿Te ha pasado que, en el momento de cerrar las cuentas del trimestre y a pesar de tener la agenda llena, los números no cuadran? ¡No eres el único!

Esta situación es muy común, sobre todo porque seguramente siempre se te presente el mismo dilema: cómo poner precio a tus servicios de forma que sean rentables sin perder el alma de tu proyecto.

En este artículo vamos a hablar de números, sí, pero también de personas, decisiones difíciles y cambios necesarios. ¡Vamos al meollo!

¿Por qué cuesta tanto fijar tarifas en el sector médico?

Hablar de precios en el sector salud, a veces, es tema tabú, no nos vamos a engañar. Seguramente hayas tenido el síndrome del impostor, y te haya generado las dudas sobre “cómo voy a cobrar tal precio, si se trata de la salud de mis pacientes”. La salud es un derecho, claro. Pero también es un servicio que, cuando se ofrece desde la excelencia y la profesionalidad, tiene un coste real. Y, por supuesto, es tu trabajo.

¿Has sentido cierta culpa al cobrar a alguno de tus pacientes? Quizás porque era una cosilla de nada o porque no pasaba por buena situación económica...

Poner tarifas bajas, regalar sesiones extra o evitar subir precios aunque los costes se disparen no es una estrategia correcta para la viabilidad de tu clínica; ¡tienes que actuar!

1. Tu punto de equilibrio: el primer dato que debes conocer.

Podríamos decir que el punto de equilibrio es esa línea que separa la zona donde el barco se hunde de la que navega obteniendo beneficios.

Es importante conocerlo para que puedas llevar un control de cómo es la salud económica de tu clínica, por si te toca actuar de urgencia.

¿Cómo se calcula?

Necesitas tres datos básicos:

- Costes fijos mensuales: alquiler, nóminas, licencias, mantenimiento…

- Costes variables por paciente: material, equipo, tiempo profesional.

- Precio medio de tus servicios.

Sí, por ejemplo, tu clínica de fisioterapia tiene unos costes fijos de 4.000 €/mes, cada sesión cuesta 5 € en material y el paciente paga 40 € por sesión, eso te deja un margen de 35 €. ¿Cuántas sesiones necesitas al mes para no perder dinero? Aproximadamente 115. Y eso es solo el punto de partida. Para crecer, invertir o tener margen ante imprevistos, necesitas ir más allá.

2. ¿Cuánto vale tu tiempo cuando no estás en consulta?

En el momento de echar números y establecer cuáles son tus gastos mensuales, debe de haber un punto que no se te puede olvidar, y que seguro no estás teniendo en cuenta: ¡tu sueldo!

Sí, sí, el tiempo que pasas respondiendo emails, coordinando agendas, revisando fichas o preparando las campañas de marketing son tareas que no generan ingresos directos, pero que son parte de la vida de tu clínica, y son parte de tu trabajo y tiempo.

¿Te has puesto sueldo como gerente?

El hecho de tener un sueldo e imputarlo a los gastos de la clínica probablemente hará subir el precio de tu tarifa. No hacerlo es un grave error, ya que estás trabajando “gratis” y puede ser un problema para la estabilidad de tu centro en un futuro.

Tus precios subirán un poco, pero ganarás claridad en las cuentas y la realidad de tu contabilidad y equilibrio.

No te pierdas este artículo de Academy en el que hablamos sobre cómo controlar los gastos de tu clínica.

3. Cómo analizar los precios de tu competencia.

Hacer investigación de mercado y ver qué es lo que está cobrando la competencia te puede ayudar a hacerte una idea de en qué rangos debes moverte. ¡Pero cuidado! No sirve copiar precios sin ton ni son. Debes valorar ciertos aspectos entre lo que ofrece la competencia y lo que tiene tu clínica antes de fijar precios.

¿Qué debes observar?

- El rango medio en tu especialidad y ciudad.

- La calidad del servicio que ofrecen (¿incluyen seguimiento? ¿material digital?).

- Su posicionamiento (económico, premium, especializado…).

4. Cómo aumentar el valor percibido en tus servicios.

Ahora necesitamos que te pongas en la situación de un paciente que busca una clínica de psicología. Pasa por dos centros en los cuales cobran 60€ por sesión. En una de las clínicas le reciben en un box blanco, hace la sesión y ya está. En la otra le entregan una carpeta personalizada con ejercicios, hacen seguimiento por WhatsApp y le explican cada paso del proceso con cercanía.

¿Dónde crees que el paciente siente que ha invertido mejor su dinero?

En esto debes centrar tu tarifa. Puede ser más alta si la experiencia lo justifica: desde la estética de tu clínica hasta la claridad en el lenguaje, la puntualidad o la tecnología que uses.

5. Diseña una estructura de precios fácil de entender.

A veces, el problema no es el precio, sino cómo lo comunicas. Si un paciente necesita un máster para entender tu tabla de tarifas, probablemente desconfiará. ¡Hazlo fácil!

Puedes poner a su disposición en la clínica una tabla con las diferentes tarifas/ofertas que, además, te servirá para comunicarlo en redes sociales. Te recomendamos que incluyas:

- Precio por sesión

- Packs o bonos con descuento proporcional

- Suplementos claros (informes, urgencias, desplazamientos)

- Tarifas especiales (infantil, mantenimiento, suscripciones…)

6. Revisa tus precios una vez al año (mínimo)

“Subir precios me da miedo”. Lo hemos escuchado decenas de veces. Pero lo que da más miedo es que tus costes suban y tú sigas cobrando lo mismo.

Si quieres que tus pacientes sientan esa confianza y cercanía contigo, es importante que la comunicación de la subida de precios la hagas con coherencia.

¿Cómo hacerlo bien?

- Anuncia el cambio con antelación (30 días es lo ideal)

- Explica los motivos (mejoras, formación, costes…)

- Da alternativas (packs antiguos durante un tiempo)

- Hazlo progresivo si es necesario.

7. Rentabilidad en clínicas de salud: más que una cuestión de números.

Esta frase puede sonar a la típica que diría tu abuela porque eres su nieto preferido, pero es cierto que si no te crees el valor de tu trabajo, será difícil que otros lo paguen.

Con respecto a las tarifas de tus servicios, deben reflejar el impacto real de lo que haces. Puede que a ojos de muchos tan solo “vendas” sesiones de 45 min, pero realmente estás ayudando a personas a recuperar la movilidad, a salir de un estado de ansiedad o a mejorar su comunicación.

Es importante que valores tu trabajo y lo reflejes en tus precios, siempre con cabeza y sin perder de vista la rentabilidad de tu clínica.

Precios con sentido, clínicas con futuro.

Establecer precios puede ser una tarea que te genere dudas, resistencias e incomodidad, pero es algo que no solo hace tu clínica más rentable, sino también más sólida.

Amplía más sobre este tema escuchando a Hugo y Javier en este capítulo de Emprende Salud en el que hablan sobre: ¿Estás ganando dinero o solo facturando mucho?