Cómo convertir a tus pacientes en embajadores de tu clínica con marketing de referidos

¿Cuánto dinero has invertido en publicidad online, campañas de Google o de redes sociales con el objetivo de atraer más clientes? Este tipo de acciones están muy bien y son necesarias, pero hay una vía que tienes más a mano y que quizás no estés explotando como se debe: las recomendaciones que hacen tus propios clientes, vamos, el tradicional boca a boca.

Ese comentario en la cena familiar de “yo voy a tal clínica y me ha cambiado la vida”, o el mensaje rápido que alguien manda a su grupo de WhatsApp diciendo “mira, este dentista es la leche, me ha sacado las cuatro muelas del juicio y ni me he enterado”, tiene un poder que ninguna campaña pagada puede comprar. Eso es lo que en el mundillo se conoce como marketing de referidos: la capacidad de hacer que la satisfacción de tus pacientes sea para ti nuevas oportunidades.

¿Qué es el marketing de referidos en clínicas?

El marketing de referidos es algo más fácil de lo que parece; podrás aplicarlo de forma sencilla en tu centro. No es otra cosa que crear un sistema para que tus pacientes recomienden de forma natural tus servicios y obtengan alguna recompensa por ello.

Por ejemplo, si tienes una clínica de fisioterapia, podría realizar la siguiente acción: cada vez que alguien recomiende tu centro y su amigo reserve una primera sesión, ambos reciben un beneficio. El paciente podría llevarse un masaje gratuito de 30 minutos y la otra persona entra con la confianza de que alguien de su círculo ya lo probó y quedó satisfecho.

¡Cuidado! El objetivo no es comprar recomendaciones, sino facilitar y agradecer el boca a boca que ya ocurre de manera espontánea. No tiene que ser una situación forzada.

¿Por qué necesito pacientes embajadores?

Un paciente embajador es, sin necesidad de que tú se lo pidas, portavoz de tu consulta. Por muy buenos anuncios que hagas, estamos seguros de que una recomendación tú a tú gana por goleada.

Esta situación suele funcionar en cualquier sector, pero cuando hablamos de algo relacionado con la salud, adquiere una mayor importancia. La persona que busca un servicio suele tener dudas e incertidumbres, por lo que, si recibe la recomendación de alguien cercano, la decisión es mucho más sencilla.

Además de:

- Confianza inmediata: ¿Cuántas veces has cambiado de detergente porque tu madre te lo ha recomendado otro?

- Ahorro en costes: Mientras que una campaña de ads puede costarte cientos de euros al mes, un programa de referidos te supondrá una inversión mucho menor.

- Pacientes de calidad: Aquellos que llegan por recomendación de un amigo, familiar o compañero de trabajo, suelen estar más comprometidos y tener una mayor fidelidad desde el primer momento.

Si tienes una consulta de medicina estética y llega alguien recomendado por un amigo, porque tanto tu profesionalidad como el proceso de recuperación fue maravilloso; ese paciente ya viene con una predisposición muy positiva que tú solo tendrás que asentar demostrándole que eres la leche.

Cómo diseñar un programa de referidos para tu clínica.

1. Define bien tu objetivo.

Antes de ponernos en marcha, pregúntate: ¿qué quiero conseguir con este programa? Tenemos que definir muy bien el objetivo, ya que, dependiendo de este, el tipo de recompensa será distinta.

- ¿Incrementar el número de primeras visitas?

- ¿Fidelizar a los pacientes actuales?

- ¿Dar a conocer un nuevo servicio (por ejemplo, un área de nutrición o estética)?

2. Ofrece recompensas atractivas (pero con coherencia).

Aquí no se trata de regalar iPads ni viajes al Caribe (aunque muchos de tus clientes estarían encantados). Tu sector es delicado y lo que funciona son recompensas que aporten valor real y coherente con tu actividad y los valores de tu centro. Por ejemplo:

- Un cheque regalo.

- Una revisión gratuita anual.

- Acceso a un servicio extra (como una sesión de pilates terapéutico).

- Un pequeño obsequio relacionado con el cuidado de la salud (un cepillo eléctrico en odontología, un libro de mindfulness en psicología).

Está claro que quieres premiar al paciente y dar valor a esa recomendación, pero tampoco hay que pasarse y dejar tu cuenta en números rojos cada vez que esto ocurra.

3. Hazlo sencillo.

Nada de giros mortales o laberintos para elaborar el programa de referidos. Debe de ser algo muy sencillo de explicar y de usar, así garantizas que se entienda a la primera y conseguirás más participación.

Si elaboras algo difícil, que le cueste entender y en lo que crea que necesita hacer un “gran esfuerzo” para conseguirlo, tendrás el efecto contrario y eso no lo queremos.

Para hacerlo fácil, podrías poner un cartel en la entrada de tu consulta que diga: “Recomienda nuestra clínica. Si tu amigo reserva cita, los dos recibís un regalo especial”.

Fácil y sencillo. Nada de letras pequeñas ni condiciones enrevesadas. Y si puedes digitalizarlo con un código QR o un enlace que se pueda compartir por WhatsApp, mejor aún.

4. Comunícalo en todos los puntos de contacto.

Ahora que ya tienes la idea y quieres ponerla en marcha, hay que comunicarla por todos los canales posibles.

- En la web con un apartado específico.

- En la sala de espera, con carteles claros y visuales.

- En redes sociales, recordando a los pacientes que pueden recomendar.

- En esas conversaciones mientras les estás realizando el tratamiento.

Si quieres avanzar en tu estrategia de fidelización, no te pierdas el academy Estrategias efectivas para enamorar y fidelizar a los pacientes de tu clínica.

Ideas creativas para tu marketing de referidos.

Independientemente del tipo de clínica que tengas, debes adaptar el programa a la misma, ofreciendo premios que tengan coherencia con tu sector, tus valores e imagen de marca.

- Fisioterapia: masaje de 30 minutos o acceso a una clase grupal de prevención de lesiones.

- Odontología: un kit de higiene dental premium o participación en un sorteo.

- Psicología: un libro de desarrollo personal o acceso a un taller online exclusivo.

- Podología: un estudio biomecánico gratuito o plantillas de cortesía.

Debes tener claro que lo relevante en este tipo de acciones no es el valor económico, sino el hecho de que tus pacientes se sientan importantes y vean reconocido el hecho de haberte recomendado.

Cómo medir el éxito de tu programa de referidos.

¡Los datos! ¿Pensabas que nos habíamos olvidado de ellos? Cualquier acción que hagas tiene que estar medida para poder valorar los resultados e ir sabiendo cómo va funcionando. En este caso, es interesante que te fijes en valores como estos:

- Pacientes nuevos por recomendación.

- Tasa de conversión: cuántos se quedan.

- Coste de adquisición: cuánto te cuesta, de media, conseguir un paciente referido.

- Valor del ciclo de vida del paciente: cuánto gasta en toda su relación con tu clínica.

Por ejemplo, si inviertes 300 € en pequeños regalos y consigues 10 pacientes nuevos en un mes, y cada uno tiene un ticket medio de 150 €, ya has generado 1.500 €. ¡Todo va funcionando!

Una vez que tengas la estrategia bien implementada, puedes complementarla con campañas de UGC y dar más consistencia a tu estrategia de marketing con tus pacientes como protagonistas. Aquí tienes un artículo en el que hablamos sobre: Campañas UGC: qué son y cómo aplicarlas en mi clínica para atraer más pacientes.

Ha llegado el momento: convierte a tus pacientes en tus mejores embajadores.

El marketing de referidos es una estrategia que, bien aplicada, es rentable y muy poderosa.

El boca a boca siempre ha existido y es de las mejores campañas de marketing que existen, pero ahora puedes organizarlo, potenciarlo y medirlo para que se convierta en un pilar de crecimiento de tu consulta.

¡Empieza a ponerlo en marcha!